こんばんは、建設現場で働くスナックママのAnanです。
今日は「営業システム」についてです。営業システムとは、お客様へ、どのような物をどのような料金でどのように販売するのかを設定したものです。経営計画を立てる際には、このシステムを設定し、どのくらいの売上が見込めるかを算出します。
このブログでは、建設現場で働きながらスナックを営むママAnanの日記＋お勧め本＋スナック営業のアドバイスを書き連ねていきます。
カテゴリー「ママのアドバイス【オープン編】」では、これからスナックのママになろうとしている方へ、オープンまでに必要な事項や、マネジメント・考え方など、私の経験を交え、一例としてご紹介しています。
一つ一つの説明は短めだと思っています。ご質問がありましたらご連絡くださいませ。
これまでの経過は、融資を受け、改装工事、設備設置もほぼほぼ完了し、保健所のチェックも合格、風俗営業又は深夜営業は警察署から許可をもらい、工事代金も支払うばかり、保険や共済にも加入、防火管理者講習も受講し、スタッフさんも集まりました。
今日は、営業システムについて書いていきます。
営業システムは、大きく分けて、「ボトル制」と「時間制」に分かれます。昔ながらと言えばボトル制ですが、近年では時間制のお店が増えました。私のお店は田舎なのですが、周りのお店が全てボトル制だった頃から時間制での営業をしてきました。その後続々と時間制の店が増えてきました。以下それぞれのシステムの特徴を上げていきます。
ボトル制システム
お客様は、まずはお店で取り扱う銘柄のうち、好みのボトル料を支払い、名前を書いてもらいキープします。ボトル料金は定価の約３倍と昔から言われています。それに、チャージ料金（席料）、セット料金（チャーム[おつまみ]・アイス[氷]・ミネラル[水割りに使う水]）、別でオーダーしたもの（単品の飲み物、スタッフドリンク、フードetc）の料金を合計した金額が本日の飲み代となります。２回目からは、ボトルが空になるまでお酒代はかからず、チャージ料金、セット料金、その他オーダー料金のみが加算されていくシステムです。ボトルキープには期限が設けられている場合が多いです。
《一例》
■ウィスキーボトル（銘柄○○）15000円） ・・・ ボトルの種類毎
■焼酎ボトル（銘柄○○）6500円） ・・・ ボトルの種類毎
■ショット（サワー、カクテルetc）各1500円 ・・・ 他、生ビールやソフトドリンクetc
売り上げを上げるためには、ボトルを早く減らし、それに比例して、チャームもアイスもミネラルも減らし、追加料金を上げていきます。接待を伴うお店の場合は、指名料金なども加算されたり、スタッフさんが席に付いて一緒に飲んで盛り上げてくれますので、よりボトルは減っていきますし、オーダーも促されやすくなります。時間制限はありません。
ボトル制システムを「お客様目線」と「お店目線」に分けて考察しましたので参考にしてください。
《お客様目線》
1. ボトルを取らなけらばいけない日は料金が高くなる。
2. ボトルキープしている間は特にお得意様と考えられ、お酒代も加算されないので足を運びやすい。
3. スタッフさんが、一緒に同じお酒を飲んでくれることで、親近感が生まれやすい。
4. ボトルキープ期限内にお店に行かなければと言う思いや、ボトルが空になればキープしてあげなければと言う思いに苛まれる。
5. ボトルキープした日、しない日、その他のオーダーもスタッフさんに委ねる飲み方になり安く、料金の計算がしにくい。
《お店目線》
1. ボトルの管理業務に手間とコストがかかる。ボトル棚のスペースの確保、ご来店時お客様のボトルを探す時間、ボトルリスト作成やボトルの番号付け作業、ある程度のボトルの在庫を抱える必要がある。
2. 売上を上げるために、一緒にお酒を飲みボトルを減らすことも必要になる。飲めない場合は、ソフトドリンクのオーダーで売上を上げることが必要になる。
時間制システム
あらかじめ、ボトル・単品料金、チャージ料金、セット料金が含まれた料金を、時間と飲み物の種類等で設定し、お客様に飲み物が用意されたらタイムキープして加算していきます。
《60分飲み放題の一例》※スタッフドリンク、フード、ワインは別料金
Ａコース：3000円（ウイスキー〇〇限定、焼酎甲類、ソフトドリンク）、延長料金：2000円/1ｈ
Ｂコース：3500円（ウイスキー全種、焼酎乙類、生ビール、サワー）、延長料金：2500円/1ｈ
この料金は例であって、私のお店の料金ではありませんが、私は更に割安の女性料金を設定しています。延長時間が30分程度だった場合は、延長料金の半額としています。
売上を上げるためには、別料金のオーダーをもらうこと、長くお店にいてもらうことになります。接待を伴うお店の場合は、スタッフさんが付いて盛り上げてくれますので、オーダーも促され、長く滞在したくなります。
時間制システムを、「お客様目線」、「お店目線」に分けて考察してみましたので参考にしてください。
《お客様目線》
1. ボトルをキープする必要が無いので、飲む量を気にする必要もなく、料金が大幅に高くなることもない。
2. ボトル制に慣れている場合、自分のボトルが無いことで寂しさを感じることがある。
3. 飲んでいる途中で延長するかどうかを考えるのが煩わしいことがある。
4. 頭の中で料金の計算ができる。
《お店目線》
1. ボトルの管理業務がいらないので、場所も取らず、在庫も少なくて済み、ご来店時飲み物を出すまでの時間も短縮できる。
2. 料金計算が簡単。
3. ボトルを減らすためにお酒を飲む必要がない。
それぞれ良し悪しはありますし、お店の空気感は一軒一軒違いますが、私は時間制をお勧めしています。お客様が慣れるまで違和感があるかもしれませんが、ママが自信を持って売り込むことで、お客様もスタッフさんも安心します。
ターゲットとなるお客様の層によってお店作りも変わってきます。私のお店は人口の少ない小さな町のスナックなので、飲みに出る人の数も少ないわけです。よって、ターゲットを絞らないことにしました。ターゲットは成人した全ての人になります。
いらっしゃるお客様は、全ての成人した老若男女ですので、システムは、誰でもわかりやすく（簡単）、誰でも入りやすく（安く）設定しました。ボトルを探しませんので、飲み物・セットを素早く出せ、お会計もスタッフさん全員が計算でき、素早く済ませられます。料金はお客様も時間で計算できるので予算通りです。年収の高い方々の集まりでも、一般の方々の集まりでも、料金に差をつけることはありません。
難しいのは、客層が全年齢層、全ジャンルですので、どんな業界の方々も、テンションが全く違う方々も一堂に会しますので、一体となる空気感を作ることです。（詳しくは後日アップしますね！）
【経営計画】でも書きましたが、私のお勧めするこのシステムは、座席は臨機応変に配置換えできるものにし、空間は広い方が良いです。色んな場面に対応するためです。
今日はここまでにします。お読みくださりありがとうございました。
♪ ターゲットとなる客層を決め、そのお客様全員が喜ぶための営業システムを考える
♪ 営業システムはこれ以外にないと思えるくらい考え抜いて決めることで自信となる
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